ディレクション組織をマーケティング組織にシフトさせた話(後編)

ども、Webマーケティングチームのいきをです。
ディレクション組織をマーケティング組織にシフトさせた話(後編)ではインバウンドマーケティングの取り組みを中心に、NHN テコラスのWebマーケティングチームが日々どのように奮闘しているかをお伝えします。

あんまり役に立たない、前回のおさらい!

おっす、オラいきを!マーケティングのマネージャーになったオラは最強の敵である「社内のマーケティング課題」つー強ぇやつと戦うことになったんだ!世の中には強ぇ奴がいっぱいいるんだな。オラ、ガクブルわくわくしてきたぞ!インバウンドマーケティングつーすっげぇ技を身につけて、倒してやるから楽しみにしてくれよな!
詳細はディレクション組織をマーケティング組織にシフトさせた話(前編) をみてくれよな!!!!

なぜインバウンドマーケティングが大切なのか

インバウンドマーケティングとは顧客にプッシュ型で情報提供を行うのではなく、プル型で情報を見つけてもらうマーケティング手法となります。簡単にいうと、情報過多な社会の中で独りよがりな広告をバンバンやられてもうざいから、顧客に本当に役立つ情報を顧客がほしいタイミングで届けたほうがサービスや会社の印象いいよね!というのがインバウンドマーケティングを行うメリットです。

当社がインバウンドマーケティングも行ったほうがいい理由として、マーケティング活動はアウトバウンドマーケティングであるリスティング広告しか行っていなかった点があります。顧客との接触機会(接点)が少なすぎるんです。

顧客接点はなぜ多いほうがいいのか?

ザイオンス効果からもわかる通り、人は接触回数が増えると対象に好意を感じやすくなります。顧客接点をたくさん持ち、サービス(BtoBの場合は会社も)を認知・信頼してもらうことで、サービスを選んでもらう土俵に立つことができるのです。

そこで顧客に役立つ情報を必要なタイミングで伝え、当社やサービスの存在を知ってもらう手法であるインバウンドマーケティングが重要になってきます。
顧客接点の創出はマーケティングのメインのお仕事となります。リスティング広告が悪いというわけではなく、同じ広告が何回もバンバンでるよりも、様々な形(ホワイトペーパー、セミナー、SNS)で複合的に接点を持ったほうがうざさは減りますよね?その結果、コンバージョンする確率の向上やそれまで広告では接触できていなかったお客様にリーチできる可能性が高まるので、広告だけでなくバランスとって複数やっていきましょうという作戦をNHN テコラスでは取ることにしました。

コンテンツを生み出すことができると、インバウンドマーケティングが捗る

そもそも、コンテンツ(顧客に提供する有益な情報)がないとインバウンドマーケティングはできません。つまり、会社の中にコンテンツになりそうな技術やノウハウがないとインバウンドマーケティングは成り立たないということです。そういう意味ではNHN テコラスは17年以上のインフラ運用実績があり、エンジニアの数も多く、コンテンツにできるノウハウは蓄積されています。
要はどうやってそこをうまく魅せるか!そこにマーケティングの腕がかかっています。

顧客に役立つ情報をどうやってアウトプットするか?

そこに関しては施策のたびに試行錯誤しています。まずは顧客に役立つ情報とはなにかを考えないといけません。
やり方としては、ターゲットとなる顧客のペルソナから、どんなビジネス上の課題をもっているのかを考え、それを解決するためのコンテンツを作り、配信します。
ペルソナの課題解決についてはうちのチームの中川さんが非常にいい記事を書いてくれているのでこちらをお読みください。
マーケティングに学ぶプレゼントの選び方

「コンテンツを作り、配信します。」と簡単に書いていますが非エンジニアのマーケターがNHN テコラスのメイン商材であるAWSに関連する課題解決コンテンツを生み出そうと思うと、大変です!!!
そもそも私はマーケティングの担当者(非エンジニアの文系ど真ん中)です。黒い画面ではpingくらいしか打てません。
そのため、re:Inventにいった若手エンジニアたちのような技術的なお役立ち記事は逆立ちしたって書けません。逆立ち程度でかけるんなら喜んで逆立ちします。
[re:Invent2018] セッションで紹介されたLambdaのtipsを試してみた[2] ~AWS SAM ポリシーテンプレートの活用~

そんなマーケティング担当者が果たしてAWSに関するお役立ち記事や情報を提供できるんでしょうか?

pingしか打てないマーケターがAWSのお役立ち情報を提供するためには?

餅は餅屋に
エンジニアや営業の方にヒアリングやインタビューを行い、必要な情報を引き出してコンテンツにまとめています。ライティングはWebマーケティングチームやアウトソースでライターさんを活用します。テックブログについてはエンジニアの方が書くきっかけを持てるようアドベントカレンダーAWS関連イベントなど、特集企画を用意し、声掛けをしています。
結果、こういう感じで記事、事例、ホワイトペーパーなどを量産できるようになりました。

通常業務で忙しい中、ご協力いただいたエンジニア・営業の方には感謝しかありません!
今年はたくさんの社内の方にご協力いただき、テックブログ 91記事、クラウド活用なびのコラム 30記事、事例 7件のコンテンツを生み出すことができました。
協力いただいた方には五体投地するし、足を向けて寝れないので立って寝ます。

コンテンツを様々な媒体で展開する

コンテンツができたら、多くの方に接触してもらえるよう、様々な媒体で展開をしていきます。

そもそも展開するために顧客情報を整理し、データベース化するためにSFAを導入したり、オウンドメディアを立ち上げたり、SNSの運用フローを策定したり、セミナー企画したり、語りだしたらいろいろあるのですが長くなるので割愛します。

嬉しいことに月1で配信しているメールマガジンについては、お客様やパートナー様からとても良いコンテンツだとお褒めの言葉をいただくことができました。コンテンツ提供側としてはお客様の反応を数字でしかみることができないので、実際にどう思っていただいているか、生の声で反響がいただけるのはとても嬉しいことです。

1年やってみて気づいたこととこれからの課題

コンテンツを生み出せないと何もできない

結局、コンテンツマーケティングに行き着きました。情報発信する手段をいくら用意しても、発信する情報がないと意味がないので。2019年もコンテンツを生み出し続けないといけないのですが、当社の課題として、エンジニアや営業の方がノウハウのアウトプットをしやすい環境を用意することができていないなと感じています。
アウトプットしたくなる文化(評価制度含め)を作ることが2019年の大きな課題となりそうです。

ブランドを育てないとジリ貧

会社名やサービス名を聞いただけで、顧客が信頼感をもってサービスを買ってくれるようになったら最高ですね。名称だけなく、そこに付随する価値、当社であればインフラの運用を任せられる安心感や信頼感を一緒に想起してもらえるようにブランドをアピールしていく必要があります。
2019年はNHN テコラス株式会社とC-Chorusの2軸でブランドを広めていくために、いろいろ施策を考え中です。

こんな感じで私はNHN テコラスのC-Chorusが超有名サービスになって、ボーナスがたくさん出たらいいなぁお客様のビジネスを支えるサービスとして末永く愛されていくといいなぁという妄想を実現するために日々地道に奮闘しております。

2019年もNHN テコラス株式会社をよろしくお願いします!

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